Кои са причините стартиращият проект Vinetrade да прекрати дейност само 18 месеца след началото

В две отделни статии Джеймс Маскъл, основателят на базирания във Великобритания винен онлайн магазин Vinetrade, който прекрати дейност през 2013 г., прави опит да обясни причините, поради които стартиращата му компания не успява да се задържи на пазара. Едната е написана веднага след приключването на проекта, а другата – три години по-късно. Защо изводите се различават?

Стартъпът Vinetrade просъществувал само 18 месеца. Според Маскъл екипът му имал амбицията да модернизира винарската индустрия, „в която традиционно новите технологии навлизат трудно“. Първата работа на мениджърите била да оценят обема на пазар. По техни данни към този момент той е бил в диапазона от 5 до 6 млрд. долара, от които около 1.5 – 2 млрд.  долара се падат на Великобритания. „Това не е много голям сегмент, но е достатъчен за малък екип, който иска да изгради печеливш бизнес“, отбелязва Маскъл. Идеята на Vinetrade била да свържат потребителите с производителите, да намалят маржовете и да задържат малък дял за себе си.

През април 2012 г. компанията привлякла инвестиции от няколко фонда, но година по-късно, през март 2013, е принудена да затвори.

Какво се обърква (по мнение на основателя през 2013 г.)

През 2013 г. Маскъл идентифицира четири причини за провала на собствената си фирма.

• Не подценявайте значението на личните взаимоотношения

Купувачите на скъпо вино изграждат специални взаимоотношения с продавачите. Те общуват с тях, за да се консултират, получават вътрешна информация и искат да опитат виното, което ще купуват. Реално само малък процент от тях предпочитат да правят онлайн поръчки, казва основателят на Vinetrade. Стартъпът обаче се фокусирал върху онлайн продажите, защото по този начин компанията можела значително да намали стойността на една бутилка. “За това ни помолиха самите купувачи – те ни уверяваха, че вече не искат да плащат пари, за да общуват с продавача”, казва Маскъл.

Въпреки това, скоро станало ясно, че дори и след като направи една или две поръчки чрез интернет страницата, потребителят отново търси диалог с представителите на магазина – чрез имейли и телефонни обаждания. „В крайна сметка хората купуват вино за свое собствено  удоволствие. Както се оказа, самият процес на купуване е важна част от това действие“.

• За да успеете, идентифицирайте първо нишата

Най-успешните онлайн магазини, пише Маскъл, са спечелили, защото са открили пролука между интересите на купувачите и предложенията на продавачите, която до този момент не е запълнена, след което са отговорили първи на нуждата на потребителите. Като добър пример той цитира eBay и Airbnb. Един от проблемите, с който се е сблъскал стартъпът, е че във винарската индустрия всички се познават, не е трудно да откриеш производителя на виното и да купиш директно от него, заобикаляйки сайта, от който си научил за същото това вино.

• Привличайте инвестиции

Според Маскъл компанията се опитала да оптимизира разходите, но не успяла да изгради печеливш бизнес. „Ние искахме да бъдем истински пазар на вино, но в действителност се превърнахме в обикновен търговец на вина, маскиран като пазар“ казва той.  По думите му организацията е привлякла твърде малко средства за своето развитие. „Нашите инвеститори много ни подкрепяха, като някои от тях дори бяха готови да инвестират в нас още пари. Но аз не се чувствах в правото си да привлека още инвестиции в проекта, в който бях спрял да вярвам“, пише Маскел.

Какво се обърква (по мнение на основателя през 2016 г.)

Три години след затварянето на онлайн магазина Джеймс Маскъл решава да преразгледа опита си. След приключването на Vinetrade той работи в няколко компании (в момента е продуктов мениджър в Marks & Spencer), където научава много нови неща. Това му позволява да погледне своя провал от друг ъгъл. Според Маскъл всичко, което той е написал през 2013 г., в действителност не обяснява неуспеха на Vinetrade и причините не са само в неудачния бизнес модел, нито в особеностите на пазара.

• Анализът на нуждите и желанията на потребителите е задължителен

Както отбелязва Маскъл, екипът бил изцяло фокусиран върху изпълнението на първоначалната идея. Самият той,  прекалено увлечен в решаването на техническите аспекти на задачата, не се опитва да разбере от какво всъщност се нуждаят от потребителите. „Струваше си да прекарам повече време в мисли за това какво всъщност изграждаме и защо. Ние добавихме в услугата много функции, но в своите разсъждения за нуждата от тях се ръководехме само от собствените си предположения. Зад тях не стояха никакви проучвания“, обяснява авторът.

В моментите, в които по това време Маскъл разговарял с потенциални потребители, той бил по-увлечен от продажбата на продукта, отколкото да си изясни нуждите на събеседника. „Не ги слушах внимателно и като че ли не исках да разбере от какво се нуждаят. Ние все пак направихме проучване, но твърде късно. Това не бе достатъчно“, спомня си той.

• Липса на инициатива

„Тъй като бяхме толкова фокусирани върху идеята, не сметнахме за необходимо да опитаме нови неща или да развиваме проекта итеративно. Прекарахме цялото си време в работа над един продукт, на който не бе съдено да постигне успех“, казва Маскъл. И продължава: „Мислехме върху промяната на някои прости неща (като ценовата ни структура), но не се замисляхме над фундаменталната концепция. В последните си месеци се опитахме да обърнем курса. Имахме добра колекция от вина на достъпни цени и се заоглеждахме как да ги продадем. Разсъжденията ни обаче не бяха в посока промяна на бизнес модела, а мислехме как да оцелеем“.

• Пълно отсъствие на маркетинг

„Да направим първо продукта, а след това ще се грижим за маркетинга. Това казвах постоянна в началото“, отбелязва авторът. По това време в пресата постоянно се появявали новини за поредната инвестиция в стартираща компания, насочена към производството на вино. „За нас също можеше да се напише статия. Имахме прекрасна история. Но аз бях много разтревожен, че хората могат да отидат директно на сайта, който може да се окаже неработещ“, спомня си мениджърът. Днес той си дава сметка колко фантастични възможности са пропуснали. Читателите на статията не само са могли да посетят сайта, но и да ги посъветват какво да променят, за да го направят по-удобен.

• Липса на средства

След като привлича първите инвестиции за компанията, Маскъл престанал да се грижи за това. Той наел необходимите хора и започнал разработването на продукта. След шест месеца станало ясно, че компанията се нуждае от нови средства. Но потенциалните инвеститори вече се отнасяли към стартъпа по-скептично, поради неговата възраст. “Мисля, че ако бях успял да осигуря достатъчно пари, за да издържим повече месеци, резултатът щеше да е доста по-различен“, заключава предприемачът.

• Страхът от провал

Бившият бизнесмен признава, че е бил подложен на прекалено много стрес. Когато нещо не работело както трябва, той рядко успявал да се вземе в ръце и да помисли разумно върху проблема. “В главата ми бе пълна каша, натоварих се с повече отговорности, отколкото можех да понеса. Понякога се чувствах много самотен. Да си едноличен основател е много трудно. Цялата отговорност се носи от теб“, казва Маскъл.

Въпреки това, заключава той, опитът да изгради собствена компания, го е научил на много неща. Сега се чувства добре и смята, че се е развил професионално.  Много по-лесно взима сложни решения и не избягва неприятните разговори със служителите си, защото знае колко е опасно да се избягват подобни неща. Може би един ден ще създаде нова компания. „И ще имам много по-голям шанс за успех“, вярва Джеймс Маскъл.

Източник – http://jamesmaskell.co.uk